한 기업을 분석할 때, 그 기업의 경쟁업체를 설정하고 기업의 비즈니스 전략을 비교하면, 그 기업이 좀 더 선명하게 보인다.

그렇다면 테무의 비즈니스를 분석할 때 그 경재자로 미국 시장에서는 아마존을, 한국 시장에서는 쿠팡을 설정하는 것이 합당을까? 아니면 테무와 가장 비슷한 비즈니스 모델을 갖고 있는 중국의 알리익스프레스(AliExpress)로 설정하는 것이 맞을까?

전자상거래 시장에서 경쟁업체 선정을 위해서는 핵심 카테고리를 알아야 한다. 테무의 카테고리는 남성용, 여성용, 뷰티, 가방, 스포츠, 홈, 쥬얼리, 공예, 장난감, 산업, 전자제품, 아동, 사무용, 차량용품, 유아, 원예, 건강, 반려동물, 가정, 음악, 가전으로 되어있다. 그러나 재구매율을 고려했을 때 핵심 카테고리는 패션, 생활잡화 그리고 전자제품의 3개 상품군으로 분류할 수 있다. 이중 가장 핫 한 것이 패션 카테고리이다. 한걸음 더 들어가보면 중국 업체들이 집중하고 있는 시장은 패션 중에서도 패스트 패션 카테고리이다.

패스트 패션 시장은 브랜드보다 가성비가 중요한 시장이다. 중국은 오랫동안 패선 브랜드들의 OEM 생산 공장이었다. 이는 세계 어느 지역보다 가성비가 좋은 패션 상품을 생산할 수 있는 인프라가 잘 갖춰져 있다는 것이다. 테무가 이러한 시장에 관심을 갖는 것은 당연한 수순이다. 그런데 테무보다 더 오랫동안 패스트 패션 시장에 집중하고, 글로벌 시장에서 빠르게 성장하고 있는 기업이 있다. 이 기업이 쉬인(SHEIN)이다.

그렇다면 패스트 패션 시장의 빠른 트렌드 변화, 저렴한 가격, 높은 수요 변동성 등 핵심 경쟁력 요소를 중심으로 테무와 쉬인의 경쟁력을 비교하여 보자.

첫째, 빠른 트랜드 반영이다. 시장의 트랜드를 빠르게 파악하고 신속하게 제품에 반영하여 소비자의 최신 패션 요구를 충족하는 것이 중요하다. 이를 위해 효율적인 디자인 프로세스, 생산시스템, 공급망 관리가 요구된다. 테무가 공급망 관리 시스템 개선을 통해 빠른 트랜드 반영에 노력하고 있다면, 쉬인은 자체 제조시스템 구축으로 트랜드 반영 속도가 빠르다.

둘째, 저렴한 가격이다. 저렴한 가격은 경쟁 우위 확보를 위한 핵심 요소이며, 효율적인 생산시스템, 공급망 관리, 가격 전략 등을 통해 달성된다. 규모의 경제, 원가절감 노력, 합리적인 가격 정책이 중요하다. 테무가 그룹 구매 방식을 통해 쉬인보다 더 저렴한 가격을 제공하는 경우가 많이 있으나, 쉬인은 규모의 경제와 효율적인 생산 시스템을 통해 저렴한 가격을 유지하고 있다.

셋째, 다양한 상품 라인업이다. 소비자들의 다양한 취향과 니즈를 충족시키는 광범위한 상품 라인업을 제공해야 한다. 연령, 성별, 스타일 등을 고려한 상품 구성, 신제품 개발 및 출시 속도가 중요하다. 테무는 아직 상품 카테고리가 쉬인보다 다양하지는 않지만 지속적으로 확대하고 있는 반면, 쉬인은 의류 외에도 다양한 상품 카테고리를 보유하고 있으며 자체 브랜드 상품도 판매하고 있다.

넷째, 효과적인 마케팅이다. 브랜드 인지도를 높이고, 타겟 고객층에게 효과적으로 다가갈 수 있는 마케팅 전략이 필요하다. 온/오프라인 채널 활용, SNS마케팅, 인플루언서 마케팅 등 다양한 전략이 활용된다. 테무는 공격적인 마케팅 투자를 통해 빠르게 브랜드 인지도를 높이고 있으나 쉬인은 SNS 마케팅, 인플루언서 마케팅 등을 통해 효과적으로 타겟 고객층에게 다가가고 있다.

다섯째, 고객만족이다. 상품의 품질, 배송의 속도, 고객서비스 등을 통해 고객만족도를 높여야 한다. 긍정적인 고객 경험제공, 브랜드 충성도 구축, 재구매 유도가 필요하다. 테무는 고객 서비스 개선에 노력하고 있지만, 오랜 시장 경험과 노하우를 바탕으로 안정적인 제품 품질과 배송 속도를 유지하고 있는 쉬인에 비해 아직은 부족한 부분이 있다.

이상에서 살펴본 바와 같이 현재는 쉬인이 패스트 패션 시장에서 테무에 비해 경쟁력 우위를 확보하고 있는 것으로 평가된다. 그러나 테무는 공격적인 투자와 차별화된 전략을 통해 빠르게 성장하고 있으며 미국 시장 진출에도 성공했다. 그런데 최근에는 패스트 패션 시장에서 TEMU가 SHEIN의 경쟁력을 따라갈 수 없어 생활용품이나 소형가전 등에 더 집중하고 있다는 얘기도 들리기 시작했다.

권순철 칼럼니스트

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