테무(TEMU)는 핀둬둬(Pinduoduo)의 글로벌 시장 진출 전략으로 2022년 9월 미국 시장에 출시한다. TEMU는 "Team Up, Price Down(팀을 구성하고 가격을 낮추다.)"의미를 담고 있으며, 슬로건은 ‘억만장자처럼 쇼핑하세요’이다.

테무(TEMU)의 광고를 보았는가? 이 광고가 눈길을 끄는 이유는 입이 떡 벌어지는 가격과 파격적인 할인혜택 때문일 것이다. 테무는 어떻게 파격적인 가격으로 상품을 판매할 수 있을까? 테무의 가격 경쟁력은 어떻게 확보되는가? 한번 알아보자.

첫째, 테무의 공급업체 대부분이 전 세계 제조업 생산량의 약 3분의 1을 차지하는 세계 최대 제조 국가인 중국에 기반을 두고 있다.

둘째, 테무는 도매업체, 유통업체, 소매업체로 구성된 복잡한 네트워크에 의존하지 않고, 제조업체와 고객을 직접 연결했다. 공장과 소비자를 직접 연결해 유통 단계를 생략함으로써 초저가를 구현하고, 이를 기반으로 초기 유저와 구매 트래픽을 확보하면 판매자를 대상으로 가격 협상력도 극대화할 수 있기 때문에 초저가를 유지하는 데 유리하다.

이 모델은 제조업체와 소비자를 연결해 제품 디자인, 판매 예측 및 물류 계획을 최적화하여 소비자에게 전달되는 비용을 최소 50% 낮출 수 있도록 한다. 이러한 비용 절감은 소비자에게 낮은 가격으로 제공되며, 소비자가 더 많이 쇼핑하고 피드백을 제공할수록 더 저렴하게 고품질의 상품을 즐길 수 있는 선순환을 만든다.

하지만, 테무의 파격적인 가격에는 이것만으로 설명할 수 없다.

셋째, 여러 구매자가 함께 상품을 구매하면 할인된 가격 혜택을 받을 수 있는 테무만의 독특한 “그룹 구매 모델”의 구축이다. 이는 마치 시장에서 함께 물건을 흥정하던 옛날 방식을 온라인으로 재현한 것과 흡사하다.

그룹 구매 모델의 작동방식은 사용자가 원하는 상품을 선택하면 그룹 구매는 시작된다. 그룹 구매에는 최소 참여 인원과 마감 시간이 정해져 있으므로 다른 사용자들이 그룹 구매에 참여하고 필요한 인원이 모이면 구매가 진행된다. 구매가 완료되면 상품은 각 사용자에게 배송된다. 이는 단순히 저렴한 가격을 제공하는 것이 아니라 사용자들이 서로 소통하고 공유하며 즐거운 경험을 할 수 있도록 한다.

넷째, 테무는 ‘완전 위탁 판매 방식의 C2M(Customer To Manufacture)’의 비즈니스 모델을 구현했다. 판매자가 중국 내 물류창고에 상품을 배송하면 가격책정, 마케팅, 판매, 배송 및 고객서비스 등 이후 판매 과정은 플랫폼이 전담한다.

다섯째, 테무는 패스트 패션 앱인 쉬인(Shein)과 매우 유사하게 운영된다. 고객 요구에 따라 재고를 지속적으로 새로 고친다. 공급업체는 다양한 디자인을 소량으로 생산하고 고객 피드백에 따라 제품을 신속하게 조정한다. 이 접근 방식을 사용하면 오늘 앱에 표시되는 내용이 내일은 표시되지 않거나 다른 색상이나 디자인으로 표시될 수 있다는 것이다. 또한, 테무는 앱(App)에 나열된 제품을 소유하지 않는다는 점에 유의해야 한다.

이렇게 하여 의류는 1~5달러, 전자기기는 5~15달러 수준으로 판매된다. 이는 다른 플랫폼 가격 대비 3분의 1 수준이다.

테무가 특히 미국의 Z세대에게 인기 있는 이유 중 하나는 소셜미디어에 테무를 공유하고, 친구를 가입시키면, 더 저렴한 가격과 무료 제품을 제공하는 게임화 때문이다. 또 앱에서 제품을 구매하지 않아도 바퀴 돌리기 등 미니 게임을 통해 테무 크레딧을 얻을 수 있기 때문에 용돈이 부족한 어린이와 청소년에게 더 매력적이다.

업계가 재고 관리, 창고관리, 물류, 유통 단계 간소화, 배송 등에는 매우 능숙해졌지만, 한단계 더 나아가 제품 개발 단계에서부터 최적화하기 위해 집중하는 마켓플레이스는 거의 없다. 이것이 바로 테무가 믿을 수 없을 정도로 저렴한 가격으로 제품을 판매할 수 있는 주요 요인이다.

권순철 칼럼니스트

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